今天很荣幸作为一家本土工程咨询公司代表，在这里和各位交流，我分享的题目是《用对等公平的原则，驾驭海外的项目商务合同谈判》。

近年来，随着“一带一路”项目实施规模的扩大，我们中国企业面临的很多挑战很大程度上来自于不能自如的运用公平对等原则处理海外项目管理中遇到的问题。下面有两个案例与大家分享，在这两个案例中我们运用了公平对等的原则，来驾驭海外项目商务合同谈判。

案例一是利比亚房建工程项目。

本项目的业主管理公司为美国的AECOM公司，监理为埃及的Chemonic公司，承包商是我们国内的一家大型央企，楷博咨询是项目承包商的管理咨询公司。该项目合同额为50多亿人民币。当时，该项目在合同执行过程中遇到了一些挑战，项目开工一年以后产值几乎为零，业主威胁要取消合同。我们楷博咨询介入该项目以后，主要面临着几个方面的问题：一是没有机会和业主有效沟通，在三方会议上甚至没有表达和交流的机会；二是业主和工程师质疑承包商的组织机构不够正规，要求承包商提供组织机构流程图；三是业主工程师提出的建设标准要求过高。

针对以上情况，我们采取了如下措施：第一方面我们先是用文字的形式要求工程师在每次会议之前，提前向我们发出会议的议程，取得发言机会，利用发言机会说出我们面临的困难和挑战，以及我们所做的工作和需要解决的问题等；同时，我们对以前的会议纪要和签字流程进行了重新确认，对于他们不正确的做法，要求他们改正，通过这些努力取得和业主及工程师平等交流的机会。第二方面，我们高效率地做出了组织机构流程图等文控文件，在我们提供文件给业主的同时，也向业主工程师索要他们的组织机构图，给他们一定的压力，逐渐地他们越来越尊重我们。第三方面，由于国内工程公司的报价标准比较低，我们就和业主与工程师说：“现在我们的标准是600-700美金每平米，如果你们愿意将标准提高到1000美金，我们可以完全按照欧美的规范来做”，在这种情况下，他们同意按照折中的要求标准来实施项目。

通过我们的努力，项目有了突破性的进展，从一开始的产值每月大概八万美金，到一年后的每月大概八百万美金，有了100倍的增长，同时我们也获得业主和工程师的认可，承包商也在当地被誉为最好的中国公司。

案例二是苏丹灌溉工程项目。

该项目由德国的拉美尔公司担任业主工程师，承包商是我们国内的一家大型央企，楷博咨询作为承包商的管理咨询公司。该项目是一个大型灌溉项目，覆盖面积约2000平方公里，合同的初始额是3.8亿美金，在签订了初步的合同后，业主工程师又重新做了设计，提升了标准，增加了工程规模，这时就需要重新进行谈判，并且要和业主商议工程开工的问题。

在谈判阶段我们遇到了几个问题：一是建设标准大幅提升；二是业主工程师在已签订的合同里面增加了大量的对承包商的义务和一些不必要的限制条件。这样，在业主资金有限的情况下，就面临着高标准和造价有限之间的矛盾。同时业主还要求我们基于这个合同，对项目进行报价，经过我们核算，按照新的合同条款和工程内容，报价要达到10亿美金，然而业主国家的财力有限，不可能拿出这么多的资金。

针对以上情况，我们采取了如下措施：第一，采取有条件报价的方案。比如说，这个方案是基于某个时期的汇率或是基于哪几个大方案的哪些条件而给出的报价。这样既限制了报价水平、项目的预算，同时又对合同条款进行了约束；第二，向业主说明了工程价格与承包商所承担的责任要对等的原则。通过我们的努力，确定了合理的造价和条款。比如，原合同中业主工程师提出“我们所有道路上要提供足够的水车，保证所有的车辆运行都不能产生扬尘”，我们觉得这是一个非常大的风险，在一个沙漠地区，那样大的项目，要几十台、上百台的水车，是不可能实现的；业主还提出“对我们在施工期间所有用过的当地的临时道路在建设以后要完全修复到原有状态”，而合同的造价和工程量清单中又没有给出价格。针对于这样的情况，我们就要求业主拿掉这项条款或者增加这项价格。最后，通过我们的协商，取得了很好的合同条款。

另外，在开工要求方面，业主在项目融资未最终确定的情况下，要求全面开工，同时在融资暂停、项目停工以后，又要求我方退回百分之五的预付款。我们也采取了相应的应对措施：首先我们认真的分析了现场的形式后，认为全面开工风险很大，在不具备开工条件的情况下开工，会造成很多损失。在这种情况下，我们就在战略上进行了安排，有急有缓。在设计的准备、施工方案的准备以及人员组织机构的搭建方面非常地积极，在需要大量投资才可启动的工作采取了稍缓的策略，同时我们也做了索赔的准备。后期由于南北苏丹分裂，项目后期就暂停了，项目开工期间也做了一些工作，因为文件递交非常及时，通过协商和谈判，基本上没有退回预付款，最终赢得了一个较好的结局。

现在很多国家拿到一个项目以后，业主虽然出资不足，却经常要求我们全面开工，包括在委内瑞拉也出现这样的情况。我们有的公司拿到了一个大项目以后，可能立即分段实施，比如拿到了一个公路项目，只实施了百分之十或者百分之二十的路段，这所完成的百分之十或百分之二十的项目是全面完成的，整体效果就非常好；还有的公司是全面铺开的，比如说所有段落的路基都铺开、所有的路基工程都建设完了，这个路还是不能用的，业主就非常不满意，就存在着双方的纠纷的隐患。

无法坚持公平对等的原则，主要有以下几个方面原因：一是存在着传统的畏惧业主的观念，无法发声；有时业主方面非常强势，承包商不敢发声。二是由于不熟悉规则，常常处于被动状态。三是签订的合同条款不合理，无法坚持公平对等的原则。

对于如何实现公平对等的原则，我们建议在诉求上提高自身能力，争取我们的话语权。在方法上要积极主动，引导节奏，提出我们自己的诉求。在态度上我们要真诚合作、不卑不亢，表达我们的立场。在规则上要尽快的熟悉、融入环境。

我们是一家海归创业公司，为企业提供海外合同商务谈判、变更索赔、市场开发和风险防控等方面专业的咨询顾问服务。未来我们期待与中国投资者和承包商共同成功的走向世界，走好中国企业国际化的发展道路。谢谢大家！